Предоплата

Анализ схемы приобретения пиломатериала на условии предоплаты

Основная схема работы при покупке пиломатериала, в современной
России - это работа по предоплате.

На первый взгляд стандартная и простая схема. Заключил договор, дал денег, обговорил сроки и получаешь свой пиломатериал. Так работает большинство предприятий лесной, да и не только, отрасли. И это связано, прежде всего, с недостатком у производителя оборотных средств. Кредит получить практически невозможно, да и очень они дорогие, а для того чтоб производство работало стабильно, нужны финансы. Вот производитель и кредитуется у покупателя.

Покупатели, конечно, пытаются минимизировать риски, пытаются обговорить условия покупки, при которых они расплачиваются после приемки товара, но, чаще всего, это бесполезно. Не может производитель выдать конечный продукт без денег. Ему надо закупить сырье, горючее, оплатить электроэнергию, выдать зарплату.

Так что покупатель идет на предоплату. Идет, но очень рискует. Ведь он тоже, скорее всего, желая подзаработать на перепродаже, или взял предоплату, или кредитовался в банке. Т. е., если его кинут, или что то сорвется, то на нем повиснут долги.

Ситуация у него довольно безвыходная. Или не работать вообще, или рисковать. Он, конечно, до последнего ищет производителя, который ему отправит доску без предоплаты, потом пытается найти того, кто возьмет в качестве предоплаты небольшой процент и, в результате, соглашается на предоплату.

И снова он пытается каким то образом защитится. Начинает, всеми доступными способами, пытаться проверить того, кому он дает деньги. Первым делом начинает лазить по всем лесным форумам, отыскивая какие либо рекомендации. И попадает в замкнутый круг. Практически все лесопроизводители хоть раз оказывались фигурантами негатива. Ведь нельзя быть для всех хорошим, а форумы у нас анонимные, что развязывает руки для нечистоплотных людей. Люди выливают свой негатив в интернет и выдаютэто за правду. А как проверишь? Да ни как! Ведь от того, что производитель взял у «Иванова» предоплату, а доску ему не поставил, и, как «Иванов» пишет, не собирается, то это не всегда означает, что
производитель кидальшик или нечистоплотный продавец. Может быть, он вполне адекватный и сознательный человек, просто попал в проблему, и сам ищет пути выхода из сложившейся ситуации. У него могли возникнуть форс -мажорные обстоятельства (пожарники раму закрыли, налоговая счета арестовала и т. д. ) и он, не решив этих проблем, просто не может выполнить договорные обязательства. Далее он вроде все разруливает, но в интернете след остался. Не зря пословица гласит— «Что написано пером, не вырубишь и топором» А потребитель, прочитав негатив, даже не подумав, что производителя могли оболгать или, что это была случайная оплошность, отказывается от сделки. В результате, покупатель, просмотрев все форумы, приходит к выводу, все, кто просит предоплату, хотят его кинуть.
Хотя это далеко не так.

Позволю себе дать несколько советов, которые помогут покупателям свести свои риски к минимуму, а шансы получить именно тот пиломатериал, который им нужен, к максимуму. Все эти рекомендации проверены лично, путем проб и ошибок, достаточно действенны и несложны.

1. Никогда, если Вы не знаете человека достаточно долгое время, не давайте 100% предоплату. Это Вас убережет и от нечистоплотного продавца и от случайностей, которыми так изобилует лесной бизнес. Ведь, даже в случае срыва сделки, потери будут небольшие, да и производителю легче будет вернуть аванс.

2. Так как без предоплаты Вам, скорее всего, никто пилить не будет, то соглашайтесь максимум на 30%, а остальное по мере готовности. Т. е. дали 30%, производитель запустился, работа пошла, дайте еще 20%, видите, что все крутится, доска накапливается, то можно еще процентов 20 дать. Окончательный расчет на приемке.

3. Самое главное— контроль! Это весьма сложное и дорогостоящее удовольствие, но он нужен обязательно. Лучше всего вовремя проверить качество пиломатериала, который пилиться под Вас и, если что то не то, остановить производство, объяснить все производителю и его рабочим. Да и в случае возникновения у продавца форс— мажорных обстоятельств, или просто проблем, Вы будете в курсе и сможете принять своевременные меры.

4. Для оптимизации расходов на контроль лучше всего договориться с какой либо фирмой или человеком, который разбирается в производстве и находится территориально рядом с продавцом. Обязательно проверьте его компетентность в этой сфере, обговорите условия и сумму оплаты, поставьте конкретную задачу. Он может Вас представлять по доверенности,
как Ваш представитель, а может проводить контроль анонимно, т. е. периодически заезжая к производителю под каким— то своим предлогом, попутно анализировать ситуацию и информировать Вас, в режиме реального времени, о ситуации на том производстве и о ходе выполнения договора. Ему это будет несложно и не вызовет подозрений, т. к. он местный житель интересуется, например, дровами.
Да и для Вас это будет гораздо дешевле, чем выезжать или командировать
своего человека. Прикиньте стоимость проезда, проживания, питания и т.
д., и сравните, что выгоднее.

5. Важнейшее условие— обязательное присутствие или Вас, или Вашего представителя на окончательной приемке. Причем, если это первая сделка с этим продавцом, полная оплата всего пиломатериала, который Вы приняли, сразу же после приемки. Это позволит Вам следующую партию готовить или без предоплаты, или на гораздо меньших процентах.
А личное присутствие гарантирует получение Вами того пиломатериала, который вам нужен. И ни каких дров. Следовательно, отсутствие конфликтов, непоняток и взаимных оскорблений и подозрений.

Обязательное условие для нормальной и плодотворной работы!!!

Будьте сами честными и чистоплотными в ходе сделки. Не пытайтесь что то выкроить или скрысятничать. Производитель, хоть он и в лесу и провинциал, тоже человек и умеет разбираться в людях. Если он почует, что его пытаются развести, то может ответить адекватно и будет прав. «Каждое действие рождает противодействие"— гласит закон физики. Потом Вы будете долго пытаться вернуть свои деньги, будете обращаться в органы,
поливать грязью на форумах, может быть даже вернете свое, но то этого легче никому не станет. Работа ведь не пошла и никто ничего не заработал, кроме проблем.

Аккредитивная схема

Анализ схемы по продаже пиломатериала при помощи аккредитива

Более неудобную и бестолковую схему работы в лесной отрасли я еще не встречал. Она упорно в России насаждается западными компаниями и их представительствами. Но, то, что хорошо на западе, никак не подходит под русский менталитет и действительность. Кроме очевидных неудобств, эта схема никак не оберегает от мошенничества ни продавцов пиломатериала, ни покупателей.

У меня огромный опыт работы в лесу и я упорно искал истоки этой напасти.
Ведь лучший способ завалить любую сделку в лесу— это предложить оплату аккредитивом. На нее может пойти только крупное, устойчивое, финансово независимое деревоперерабатывающее предприятие. А где Вы в России видели устойчивое и финансово независимое предприятие в лесной области? Правильно — Нигде!!! Я, за 12 лет лесного бизнеса, исколесил лесную России от Кировской области до Иркутска и ни разу не встретил
устойчивого лесозавода, я уже молчу про частные пилорамы.

Истоки этой напасти находятся на западе и чаще всего исходят от русских эмигрантов, которые в свое время работали в лесной отрасли России и, иммигрировав на запад, решили заняться лесным бизнесом. Прикинув, они сообразили, что простота регистрации фирмы и легкость получения кредитов на западе и их знание российской действительности могут принести неплохие дивиденды, они ринулись в этот бизнес.

Далее все просто. Регистрируется фирмочка с громким именем, на западе это просто и дешево— идешь на почту, заполняешь пару бумажек, платишь 2-3 евро и отсылаешь по почте. Все, с этого момента ты западный предприниматель со всеми атрибутами бизнеса.

Потом производишь пробивку по интернету и прозвонку по телефону российских лесных предприятий, а бывает, чтоб не тратится на международные звонки, просто связываешься с родственниками или друзьями в России и им выдается доверенность или открывается представительство. Как громко звучит «Представительство такого то западного или
американского концерна». . И уже они, чаще всего по интернету, проводят разведку. Но это еще не бизнес. Ведь для него еще нужны деньги чтоб купить товар, привезти его к себе и реализовать.

Вот тут и корни аккредитивной системы. Что делает этот новоявленный бизнесмен? — Сначала он ищет сбыт, т. е. обзванивает потребителей пиломатериала в своей стране, представляясь крутым бизнесменом предлагает им поставки пиломатериала из России. Те, ничем не рискуя, заключают с ним договор о намерениях. Далее, он заключает договор с
рядом русских производителей, где указывает аккредитивную оплату, сроки и объемы. Далее идет в банк, и, на основании этих договоров, решает вопрос о кредите. Только кредит ему деньгами не дают, а оплачивают аккредитив.

Поэтому с ним бесполезно даже говорить о других вариантах оплаты, у него все равно денег нет.

Но это его проблемы как заниматься бизнесом. На западе это вполне рабочая схема, а в России она несет массу неудобств.

Чаще всего лесоперерабатывающие предприятия находятся в маленьких городах, где нет крупных банков, а есть их представительства. Представительство банка, в отличии от филиала, не занимается аккредитивами и кредитами. Поэтому, чтоб оформить все документы по аккредитиву лесному предпринимателю, как минимум, придется мотаться в
областной центр. С первого раза аккредитив не откроешь, так что мотаться придется не раз. Это первое неудобство.

Далее, обычно серьезных бухгалтеров на небольших предприятиях нет, а для работы с аккредитивом нужны довольно серьезные знания и опыт.
Это еще одно довольно серьезное неудобство.

Потом, что греха таить, аккредитивная система ни как не гарантирует от мошенничества с обеих сторон. Что мешает продавцу загрузить в вагон 50 куб. м. доски, а в документах написать 90 куб. ? Или сделать акт ТПП на одну партии товара, а в вагон по аккредитиву загрузить «дрова»? Потом спокойно идти в банк и открывать аккредитив, пока лес до потребителя не дошел.

Покупатели тоже мошенничают, пользуясь неосведомленностью продавцов аккредитивной системой. Т. к. аккредитив выставляется на строго определенное кол— во дней и, если вы опоздаете хоть на час, то денег Вы не увидите. Зная это, покупатель в условиях аккредитива ( а их может быть множество) вбивает, с виду, незначительное дополнение ( к примеру,
что акт приемки или ж. д. накладная должны быть заверены их комм. директором), продавец на это незначительное условие не обращает должного внимания. Потом, когда отгрузка уже произведена, лес уехал, он отправляется в банк, чтоб получить свои деньги и тут всплывает, что нет подписи именно коммерческого директора покупателя. Что делает продавец—
незамедлительно связывается с покупателем. И тут выясняется, что ком. директор куда то делся. Он может быть в отпуску, заболеть, умереть и т. д. Его подпись появляется только после того, как сроки аккредитива уже истекли, и продавец будет долго— долго ждать свои деньги.

Вот такая это система.!

Еще раз повторяю, это только мое мнение. Как Вам работать, по какой системе, решать только Вам. Я просто выкладываю свое видение, основанное на 12 годах лесного бизнеса.

Продажа пиломатериала по схеме "оплата после приемки на складе покупателя"

Самая желанная схема для покупателей и невыгодная для изготовителей и продавцов пиломатериала. Подразумевает под собой отправку пиломатериала в адрес покупателя с отсрочкой платежа на 10— 14 дней после прихода товара на склад покупателя, мотивируется необходимостью приемки товара.

На деле получается, что из всего количества поставщиков пиломатериала 40% своих денег не получат никогда, 40% получат частично через неопределенное время, 10% получат полностью через неопределенное время и лишь прим. 10% получат точно и в срок.
Все будет выглядеть вполне законно, и даже невыплата будет подтверждена
справками СЭС, актами ТПП и т. д.

Все это вполне объяснимо, т. к. большинство заказов с такой схемой оплаты размещают фирмы перекупщики, которым чтоб расплатиться, сначала нужно реализовать лесопродукцию. Любой сбой в цепочке они незамедлительно перекладывают на плечи поставщика ( придерживают, частично не доплачивают, или вообще не расплачиваются). Для этого у них есть все возможности, т. к. товар у них на складе, бумаги выписаны на них, продают от своего лица. Если вдруг товар залежался и испортился, то составляется акт о том, что груз не соответствует ТУ и оплачен не будет.

Иногда таким образом под видом добропорядочных покупателей действуют мошенники. Схема проста и бесхитростна. — На пилораме появляется гонец от покупателя. Богатый, щедрый, веселый. Чаще всего на дорогой и престижной машине. Очень внимательно знакомится с производством, угощает рабочих. Вечером для хозяина пилорамы накрывает поляну в лучшем кабаке городка. В кабаке, чаще всего, и подписывается контракт. Условия для продавца самые выгодные— и цена нормальная, и с качеством без проблем, а
самое главное— 100% предоплата ( чаще всего налом). Радостный «лесник»,получив деньги на пробную машину ( вагон) в авральном порядке, бросив все заказы, пилит этот. В кратчайшие сроки заказ готов.

Прибывает этот же гонец, для порядка придерется к 2-3 куб, но потом махнет рукой и примет весь груз. Снова оставляет предоплату, ну уже на 2 машины ( вагона). Расширит заказ до 10 машин ( вагонов) месяц и снова уезжает. Лесопроизводитель в одиночку не может пилить 10 вагонов, он подтягивает в помощь еще одну, две пилорамы. Они скидываются и заранее закупают круглый лес. Замечу, это все происходит в процессе напила
второй, оплаченной, сравнительно небольшой, партии. Далее история повторяется— приезжает приемщик, принимает. Вот тут и начинается игра на кидок. Он опять удваивает партию. Т. е. теперь надо 4 вагона ( машины), но предоплату дает только 50%, мотивируя, что проблема с реализацией. Но клятвенно божиться, что как только лес до них дойдет, то сразу же все перегонит. Как ему не поверишь? Ведь он два раза оставлял предоплату.
Производитель на это идет и отправляет лес. Самое смешное в том, что он реально через некоторое время получает остальную сумму!!! .

Все, он на крючке. Далее ему следует звонок от его «друга», т. е гонца, который неоднократно приезжал и ни разу его не подвел, го том, что они готовы принять 10 вагонов ( машин), но в данный момент денег на предоплату нет, но как только груз дойдет до них, они сразу все перегонят. Производитель конечно верит, ведь его тот ни разу не подвел. Пилит он заказ и отгружает.

Все. Игра закончилась. Он больше никогда не увидит своего «друга» и, естественно, своих денег.
Ну это еще ягодки, цветочки появляются тогда, когда реально продавец , клюнув на высокую цену, решается везти свою доску к такому покупателю, искренне надеясь ее там выгодно реализовать. Как я уже выше говорил, скорее всего он ни когда, ни чего не получит. У таких покупателей разработаны десятки схем, по которым они вообще ни чего платить продавцу не должны. И все абсолютно законно и юридически честно. Не подкопаешься!
Разводят, пользуясь тем, что доска уже у них, а продавец находится на чужой территории и, по большому счету, деваться ему и не куда.
Лично я знаю с пару сотен пилорам, и десяток лесозаводов которые так попали

P.S / Все эти статьи написаны не для того, что кого то в чем то убедить. Только Вам решать с кем и как работать. Я просто делюсь своим опытом и наблюдениями

Продажа пиломатериала без предоплаты с оплатой "по - загрузке"

В данное время наметилась интересная тенденция на рынке пиломатериалов— Покупатели боятся давать предоплату, а производители не хотят пилить без денег.

Это происходит по ряду причин. Покупатели, часто наученные горьким опытом, или начитавшись страшилок о недобросовестных продавцах в интернете, не хотят рисковать деньгами, а производители, тоже на собственном опыте познавшие непостоянство покупателей не идут на риск.

Часто я слышу от потенциальных покупателей вопрос, с их стороны резонный,— Чем же рискует продавец? . Ведь если в условиях договора прописан принцип «товар-деньги» в момент отгрузки на станции продавца, то, даже если по ряду причин они товар не заберут, то он ведь все равно остается у продавца.

Согласен, товар у продавца. А его потери кто посчитает? Ведь чтоб доску напилить, надо сначала купить круглый лес, доставить его на пилораму, распилить, отсортировать, упаковать и т. д. Выход с круглого леса на обрезную доску составляет не более 40%, т. е. чтоб напилить 75 кубов обрезной доски ( вагон) надо купить и привести 180 куб. м круглого леса.Это достаточно серьезные деньги. Далее, обычно зарплата платится работникам на пилораме по обьему входящего леса, т. е. сделка. Опять же,покупатель не купил, доска у продавца, а за кругляк расплатись, рабочим заплати, электроэнергию оплати и т. д. Чтоб это сделать, надо срочно реализовать не купленный пиломатериал. А это не так просто сделать, особенно если пиломатериал нестандартный.
Вот и залез, в результате, производитель в долги. Рабочим должен, поставщикам кругляка должен, государству должен. Все вроде ничего, мол продаст доску и рассчитается. При этом покупатели забывают, что доска имеет свойство портится. Разные породы древесины по разному, одни синеют, другие зеленеют, третьи чернеют, но портятся все! Плюс к этому
коробятся, трескаются и т. д. Значит, если он быстро не продал, то попал вообще.

А покупатели, многие сознательно, устраивают такие фокусы. Договор составляется на Гост 8486-86, сорт 0-3, влажность естественная, условия оплаты «по приемке на складе продавца». Приезжает приемщик, и начинает браковать. Берет только сорт 0-1, остальное мол не нужно. В результате у продавца начинается истерика. Ему деньги нужны сегодня!!! . Следует куча звонков хозяину приемщика, море переговоров и утрясок, в результате
которых находят компромисс— покупатель весь товар забирает, но процентов на 30 дешевле. И продавец, чаще всего, на это идет, т. к. если он возмутится, то приемщик просто уедет, а с него начнут вытрясать долги ( см. выше).
Я уже молчу про расходы на Ж. Д. вагон, уборка-подача и т. д.
Естественно, после всего этого без предоплаты этот продавец работать не будет.

Но рискует не только продавец, но и покупатель. Чем рискует?, деньги вроде при нем, никому ничего не давал… Вот в этом и зарыт камень. Раз покупатель никому ничего не давал, значит никто ничего ему не должен!!! .И, скорее всего, пилиться ему товар будет по принципу «получиться— напилю, не получится— да и бог с ним». И он просто не получит свою доску, которая ему необходима.

И это все связано не с тем, что производитель плохой, а просто ему нужны деньги. У него оборотки нет, а без нее он просто не в состоянии что либо произвести. Он, конечно, начинает пилить, но тут появляются местные перекупщики, или просто человек, который строится и ему прямо сейчас надо 5— 10 куб. доски, деньги у них обычно с собой. Конечно,
производитель выбирает синицу в руках. Это для него лучше, чем журавель в небе.

Так что, резюмирую, данная схема опасна для обеих сторон.

Прим. Описание дано только для небольших частных пилорам, на крупных лесозаводах другая специфика и менталитет.

Продажа пиломатериала под банковскую гарантию

В данное время стали поступать предложения от покупателей об отгрузке им пиломатериала с условием оплаты «банковская гарантия» Т. е. Вы заключаете договор, Вам дается банковская гарантия о том, что банк готов проплатить и проплатит в том случае, если вы исполните условия поставки.
Вроде все правильно и хорошо. Банк ручается- вы исполняете!
Меня заинтриговало данное предложение и я решил немного покопаться и узнать, что это такое и с чем это едят. пообщался с финансистами и банкирами, порылся в интернете, хотел поговорить с теми, кто такие сделки проводил, но почти все только рукой махали. Мол, не лезь и без тебя тошно.
Ладно, это меня еще больше подзадорило и я кое что раскопал.

Что такое банковская гарантия? Это поручительство банка за определенную компанию о том. что на ДАННЫЙ МОМЕНТ они платежеспособны и банк тормозит эти средства на ОПРЕДЕЛЕННЫЙ СРОК, для того, чтоб поставщик выполнил УСЛОВИЯ ДАННОГО КОНТРАКТА. И, ЕСЛИ ВСЕ БУДЕТ ПРАВИЛЬНО, то они,ПОСЛЕ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ДОКУМЕНТОВ ПОКУПАТЕЛЕМ, оплатят весь ПРИНЯТЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ, и сопутствующие, по договору, расходы.
При этом, заметьте, у компании может и не быть собственных средств, а они просто заключили, под данную сделку, кредитный договор с данным банком.
А вот теперь прикиньте сами- Вы товар отправили по указанным реквезитам, ехать он будет дней 7, а на следующий день, после Вашей отгрузки, Покупатель разорвал отношения с банком и банкиры просто остановили действие гарантийного письма. Вам может быть, и сообщат о его прекращении, а вот что сможете сделать Вы? Груз то уже в пути, и принадлежит, по условиям договора, уже покупателю.
Далее, если Ваш покупатель является кредитлором у банка, который ему выдал гарантию, то, скорее всего, у него существует кредитный договор, который он Вам ни когда не покажет, а в договоре всегда существуют сроки его действия. А вы знаете какие сроки в кредитном договоре Вашего клиента? А если он его заключил на один день? Получил гарантию, скинул
ее вам, а завтра его договор истек, и ни каких денег за него никто платить не будет!
Теперь о бумагах, сроках и т. п. Даже, если банк реально ждет и тормознул деньги покупателя на определенный срок, даже, если Вы реально уложились отправить пиломатериал в эти сроки, то где гарантия того, что ваш покупатель точно в нужный день сделает приемку и потправит бумаги в банк? Ведь он, в легкую, может их подержать пару дней, потом срок его договора с банком истечет, ему распечатают его финансы, действие
гарантии закончится и он, дополнительно, к уже полученному им пиломатериалу, еще и навесит на Вас неустойку за банковские услуги, мол Вы не своевременно отправили груз, и он, пог Вашей вине! . его не смог вовремя принять, а теперь он, ПО ВАШЕЙ ВИНЕ, понес дополнительные финансовые потери, которые приблизительно равны стоимости пиломатериала, который вы ему отправили.
Да вообще, он может не заморачиваться, а просто забраковать весь Ваш груз. естественно, в банк отдаст акт об отбраковке, те аннулируют гарантию, он вернет свои бабки, а Вы будете долго и дорого доказывать то, что Ваш лес был очень высокого качества.
Хорошая схема! Главное, что очень удобна покупателю!
.
Автор : ИП Левентинов П. А.